Вы оказывались в ситуации, когда на встрече с партнерами или клиентами чувствовали себя провинившимся ребенком? Или, может, сталкивались с подавлением, обесцениванием и принуждением принять невыгодные условия? Значит вы проходили через так называемые жесткие переговоры. Хотя на самом деле эта «жесткость» — всего лишь ширма для получения от вас нужных действий и условий. Люди пробуют друг друга «на прогиб», чтобы прощупать границы податливости собеседника и получить бо´льшую выгоду в переговорах.
К примеру, однажды меня пригласили обучить сотрудников в крупной компании. Все договоренности были на финальной стадии, оставалось только получить согласие гендиректора. До встречи с ним меня ждал квест, как в компьютерной игре, где к боссу попадешь только пройдя через череду испытаний с другими героями. Там были директора департаментов, которые использовали различные подходы, чтобы вывести меня из равновесия. Был холодный кабинет вслед за жарким, встречи один на один, потом со всеми. Три часа таких «развлечений» не вызвали у меня трудностей, хотя коллеги старались.
Допускаю, что все это время директор смотрел и слушал наше шоу. Я задолго до встречи был осведомлен о способностях и характере этого уважаемого человека. И в диалоге просто отдал ему психологическое превосходство. Он доминировал, понравился сам себе и дал согласие на реализацию программы. Специалисты, которые позвали меня, сразу после его ухода удивлялись: «Вы были гораздо скромнее, чем когда три часа беседовали со всеми нашими топами…» Они ждали шоу. Мой ответ был прост: «Вы хотели поработать со мной — вы получили согласие». Детали были разобраны на обучении.
«Сложные люди» — понятие субъективное. У каждого есть собеседники, которые запускают внутри человека механизмы тревоги, а иногда и паники. Для кого-то сложным будет человек, который разговаривает на повышенных тонах, четко чеканя каждое слово. При этом он может не говорить ничего такого, что ставило бы под сомнение вашу адекватность, профессионализм и так далее. Для одних сложными будут излишне эмоциональные люди, для других — которые говорят тихо и не показывают вообще никаких эмоций. Кому-то последние даже могут показаться агрессивными. И здесь всегда оценка субъективна, к реальности она может не иметь отношения.
Иногда такое поведение даже можно признать оправданным (например, когда в бизнесе в данный момент есть конфликтная ситуация: вы задержали доставку товара, а заказчик терпит убытки). Но повторюсь, что все это не должно стать поводом согласиться на невыгодные для вас условия. Лучше применить «принцип гашения»: дайте человеку выплеснуть на вас все накопившиеся эмоции, не переходя к переговорам по существу, пока он находится в этом нестабильном состоянии. Человек не может долго общаться на пике эмоций, поэтому у вас задача исчерпать эмоцию и потом перейти к делу.
Нужно уметь быть мягким по отношению к человеку и твердым по отношению к целям, которые ты преследуешь. В переговорах есть такое понятие как «нормирование с точки зрения законности ожиданий, их справедливости, логичности и последовательности». Вы говорите человеку максимально оправданные логикой доводы, которые невозможно опровергнуть, — и он вынужден соглашаться с вашей позицией. К примеру, он не станет отрицать, что вы не можете оставить бизнес без прибыли и пойти на заведомо невыгодные условия. То есть законность, логичность, справедливость, последовательность — это четыре реальных инструмента, которые, к сожалению, мало кто использует сознательно и грамотно. А они позволяют отстаивать свои интересы, не задевая никого лично.
Защита от манипуляции такая же, как от явных «жестких подходов», — понимание, что происходит, и правильная реакция. Манипулятор всегда использует автоматические реакции человека: создает условия, чтобы у оппонента сработала программа, которая в нем уже есть. Из простого — можно задать вопрос, который лежит в зоне интереса оппонента. Он ответит на него автоматически, забывая о том, что хотел чего-то другого. Например: «Вы же хотите, чтобы мы сотрудничали?». Оппонент не станет этого отрицать, это очевидно. И тогда ему мягко навязывают условия: «Значит вы должны нам дать скидку 30%. Мы так со всеми работаем».
Не всегда и не все могут распознать, где кончается искренность и начинается лукавство. А манипуляция здесь прячется частенько. Мы все люди, и искренность собеседника в это быстрое время клипового восприятия и иллюзий соцсетей может подкупать. Важно не поддаваться на этот соблазн. В среде профессионалов принято считать, что здоровый человек в трезвом уме не даст вам в переговорах абсолютно всю информацию. А та, которую даст, нуждается в дораскрытии. Даже подход есть такой: «активность при перепроверке информации». Может быть, вам просто дают то и под таким углом зрения, что вам (по замыслу оппонента) нужно знать, а важные детали, которые могли бы привести к более выгодному для вас решению, остаются «за кадром»? Если вы подозреваете, что искренность собеседника имеет практическую цель, то вами точно манипулируют. Потому что искренность — один из мощных инструментов манипуляции.
Жесткие переговоры в бизнесе: 10 советов от профессионала
